Certified Sales Manager

mit Zertifikat der Münchner Marketing Akademie

 

 

Einleitung Lehrgangsziele Aufbau, Ablauf, Methodik

Zielgruppe Inhalte Zertifikat Leitung

Trainer Leistungen

 

15.03.2010 - 19.03.2010 / 18.10.2010 - 22.10.2010
München "Am Platzl"

 

3.950,00 Euro                                                                buchen   

Einleitung

Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich ist die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).

Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.

Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden. Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffer Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linearprozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.

Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkaufsprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Einer der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.

Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.

Dieser von der MMA konzipierte und zertifizierte Fachlehrgang qualifiziert die Teilnehmer nach 5 Seminartagen zum Diplom Sales Manager.

Renommierte Praktiker und führende Berater vermitteln fundiertes Fachwissen, die neuesten Trends und aktuelle Entwicklungen. Anhand von Best-Practice- und State-of-the-Art-Beispielen werden erfolgreiche Strategien, erprobte Methoden und Instrumente analysiert, die wichtige Impulse für die Praxis liefern. Maximaler Praxisbezug wird durch interaktive Gruppenarbeiten, Präsentationen und Diskussionen gewährleistet und gefördert. Effizient und intensiv: Die Lehrinhalte werden in 5 Tagesmodulen umfassend und kompakt aufbereitet.

Sie pflegen den Gedanken- und Erfahrungsaustausch mit Referenten und Kollegen aus anderen Branchen und holen sich neuen Schwung sowie innovative Denkanstöße, die Ihnen den Weg zu einem erfolgreichen Marketing ebnen werden.

Lehrgangsziele

Mit dieser Fachausbildung erlangen Sie praxisrelevantes Fachwissen und erprobte Instrumente und Methoden zur Weiterentwicklung und Verbesserung Ihrer Sales-Fähigkeiten und des Sales-Managements. Erfolgreiche Praktiker und führende Berater informieren über folgende Schwerpunktthemen:

• Customer Relationsship Management
• Investitionsgütermarketing, Dienstleistungsmarketing, Verbrauchsgütermarketing
• Prozessorientierung im Vertrieb
• Vertriebsstrategien
• Markt- und Kundenplanung
• Geschäftsanbahnung
• Verhandlungsführung
• Vertriebscontrolling

Aufbau, Ablauf, Methodik

Ein Kompakt-Lehrgang in Theorie und Praxis für eine ganzheitliche und konzeptionelle Denk- und Handlungsweise im E-Business-Management.

• Fachwissen wird in Referaten und anhand von Praxisbeispielen vermittelt
• Lösungen für konkrete Aufgabenstellungen werden im Rahmen von Fallstudien erarbeitet; im Anschluss daran werden die Ergebnisse analysiert und präsentiert
• Diskussion und Erfahrungsaustausch sind integrale Bestandteile des Lehrgangs Gruppenarbeiten und Präsentationen fördern den interaktiven Ablauf. Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und den Vortragenden aus der Praxis.

Die Inhalte dieses Programms werden durch erfahrene Praktiker und Spezialisten vermittelt. Die Referenten verfügen sowohl über inhaltliche Kompetenz und langjährige Erfahrung auf ihrem Wissensgebiet als auch über die methodischen und didaktischen Fähigkeiten, das Wissen und die interaktiven Abläufe zu strukturieren. Die begrenzte Teilnehmerzahl garantiert ein intensives und interaktives Arbeiten.

Zielgruppe

Sie sind mit Aufgabenstellungen im Sales und/oder Marketing betraut bzw. wollen sich als (angehende) Führungskraft die Bedeutung und Potentiale des strategischen Vertriebsmanagement vergegenwärtigen und für ihr Unternehmen erschließen? Dann wird dieser Lehrgang ihr Know-how auf den neuesten Stand bringen. Das Lehrgangskonzept ist auf die aktuellen Herausforderungen im Sales-Management maßgeschneidert.

• Unternehmer und Manager von Unternehmen
• Führungskräfte im Vertrieb, Marketing, Einkauf
• Verantwortliche und Projektmanager, die mit der Einführung, Umsetzung und Optimierung der vertrieblichen Geschäftsprozesse betraut sind
• Kommunikationsverantwortliche (intern/extern)

Inhalte

Tag 1 – Modul - Kundenbeziehungsmanagement

• Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
• Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
• Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
• Kundenrückgewinnungsstrategien
• Rückgewinnungsaktivitäten
• Rückgewinnungscontrolling
• Risiken von CRM
• Investitionsgütermarketing
• Verbrauchsgüter-, und Dienstleistungsmarketing

Tag 2 – Modul - Vertriebsprozess aus Anbietersicht

• Vertriebssrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
• Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
• Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
• Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
• Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
• Argumentationsphase Vereinbarung
• Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung Vertragsentwurf
• Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
• Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
• After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung

Tag 3 – Modul - Vertriebsprozess aus Kundensicht

• Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
• Bezugsstrategien, Make or Buy
• Sourcing Management, Logistikstrategie
• Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
• Preis- und Konditionenpolitik
• Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
• Gestaltung der IT-Informationssysteme
• Requirement Management
• Problem- und Bedarfsmanagement
• Klassifikation und Priorisierung
• Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
• Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
• Lieferantenauswahl
• Bestellmanagement, Produkte
• OEM, Dienstleistungen, Anlagen

Tag 4 – Modul - Marketing-Basics

• Vertriebsprozeß im Marketing-Mix
• Neue Trends im Marketing
• Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
• Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
• Branding, Marken & Corporate Identity
• Wettbewerbsorientierung
• Marketingstrategien
• Marktsegmentierung
• SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbwertungsverfahren
• Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
• Portfolioanalyse nach McKinsey
• Positionierungsanalyse/Imageanalyse
• Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
• Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)

Tag 5 – Modul - Soft Skills für Sales Manager

• Grundlagen der Kommunikation unter Einbeziehung psychologischer Aspekte
• Reflexion eigenen Kommunikationsverhaltens
• Selbstbild und Fremdbild / Feedbackprozesse
• Grundsätze erfolgreicher Präsentation
• Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
• Stressmanagement und Psychohygiene
• Klassische Rhetoriktricks
• Verhandlungsführung
• Grundlagen NLP / Pacing/Leading
• Einwand/Vorwand-Techniken
• Argumentative Taktiken / Fragen beantworten
• Umgang mit Störungen
• Körpersprache, Stimme, Augenpositionen
• Wie Sie mit dem „kybernetischen“ Kreislauf einfacher Kunden gewinnen
• 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen
• 18 Variationen, wie Sie mit Einwänden einfacher und schneller Ziele erreichen

Zertifikat

Nach erfolgreicher Teilnahme an diesem Training und Akkordierung durch die Vortragenden wird Ihnen von der MMA ein Diplom mit dem Titel „Certified Sales Manager“ übergeben. In diesem Diplom werden alle behandelten Inhalte ausgewiesen. Sie erhalten es unmittelbar nach erfolgreichem Abschluss des Trainings. Der Qualifikationscheck erfolgt anhand
praktischer Fallbeispiele. Nicht Prüfungsstress, sondern Ihre Fähigkeit, das Gehörte auch praktisch umzusetzen, ist unser Ziel.

Fachliche Leitung

Prof. Dr. Richard Geml

Trainer

Prof. Dr. Richard Geml
Patric Weiler
Franz Ranstl
Christian Mühldorfer
Sabine Röske

Leistungen

Der Lehrgang beinhaltet folgende Leistungen:

• Fünftägiger Lehrgang, jeweils von 9.00 bis 17.00 Uhr
• Abendvortrag eines Special Guest
• Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
• Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte auf USB-Stick als Give away
• Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
• Frühstück, Mittagessen (drei Gänge), Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke aller Art und Gebäck
• Hotelservice (Empfehlung, Buchung)
• Reiseservice (Bahn, Flug, Taxi)
• Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails)
• Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte)