AIDA-Formel

Die AIDA-Formel ist eine von E. St Elmo Lewis um 1900 entwickelte Werbe- und Verkaufsregel, die auch heute noch von praktischer Bedeutung ist. Danach soll ein Werbungtreibender bzw. Verkäufer bei aktuellen und potenziellen Kunden sukzessive vier Wirkungsstufen erreichen: Attention (Aufmerksamkeit erregen) Interest (Interesse wecken) Desire (Besitzwunsch erzeugen) Action (Kaufhandlung auslösen). Die AIDA-Formel wurde inzwischen von anderen Autoren erweitert: AIDPA-Formel Nachdem der Besitzwunsch (Desire) erzeugt worden ist, soll dieser durch einen Beweis (Proof) des Nutzens verstärkt werden. Als Beweismittel eignen sich z. B. Referenzen und Ergebnisse von Produkttests. AIDAS-Formel Nachdem der Kunde gekauft hat (Action), soll er dauerhaft zufriedengestellt (Permanent Satisfaction) und dadurch an das Unternehmen gebunden werden. Diese Wirkungsstufe kann durch gezieltes -->Nachkauf-Marketing erreicht werden. Kombiniert man die AIDA-Formel mit der AIDPA- und AIDAS-Formel, ergibt sich eine sechsstufige Werbe- und Verkaufsregel, die AIDPAS-Formel: Attention (Aufmerksamkeit erregen) Interest (Interesse wecken) Desire (Besitzwunsch erzeugen) Proof (Nutzenbeweis liefern) Action (Kaufhandlung auslösen) Satisfaction (Zufriedenheit nach dem Kauf bewirken). HL