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Deckungsbeitragsprovision

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Deckungsbeitragsprovision

Die Bemessungsgrundlage dieser Provisionsform ist der Deckungsbeitrag pro Periode. Die Provisionssätze können linear, progressiv und/oder degressiv gestaltet werden, sie können für den gesamten Deckungsbeitrag des Verkäufers einheitlich oder nach Produkten bzw. Kunden gestaffelt sein. Vorteile der Deckungsbeitragsprovision: Der Deckungsbeitrag ist ein relativ guter Leistungsmaßstab, weil er dem Gewinnziel entspricht. Die Mitarbeiter werden dadurch veranlasst, Produkte mit hohen Deckungsbeiträgen zu forcieren und lukrative Kunden zu hofieren. Nachteile der Deckungsbeitragsprovision: Die Ermittlung des Deckungsbeitrages ist relativ schwierig und aufwändig. Der Deckungsbeitrag beruht auf einer Teilkostenrechnung. Dabei ist offen zu legen, welche Kosten berücksichtigt und welche außer Ansatz bleiben. Anderenfalls wird der Deckungsbeitrag zu einem Objekt der Manipulation, und es kann nicht erwartet werden, dass die Verkäufer eine solche Vergütungsgrundlage akzeptieren. Die Mitarbeiter vernachlässigen den Verkauf der gesamten Produktpalette und die Bearbeitung von Kleinkunden mit hohem Potenzial. Die Deckungsbeiträge einzelner Produkte können null (-->SLO) oder negativ (-->Ausgleichsnehmer) sein. Die Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte sind umso geringer, je später die Kunden bezahlen. Wenn die Verkäufer zu lange Zahlungsfristen gewähren oder dulden, werden die Deckungsbeiträge durch entsprechende Zinskosten aufgezehrt. Der einzelne Verkäufer kann den Deckungsbeitrag nur in geringem Ausmaß beeinflussen. Die Entlohnung nach dem erzielten Deckungsbeitrag erfordert relativ hohe Provisionssätze, was aus optischen Gründen unerwünscht sein kann. Die Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte müssen dem Außendienst mitgeteilt werden. Dabei besteht die Gefahr, dass diese sensiblen Informationen in die Hände von Mitbewerbern und/oder von Kunden geraten.
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