Einwand

Einwände von Kunden können vor und nach dem Kauf auftreten. Ein Einwand vor dem Kauf bedeutet, dass der Kunde noch Bedenken hat; er ist interessiert, aber noch nicht einverstanden oder überzeugt. Es handelt sich also um den wahren Grund für die Ablehnung des Angebotes bzw. um ein vorläufiges Nein. Beispiel: zu teuer und/oder zu lange Lieferzeit. Kaufwiderstände in Form von Einwänden können vom Verkäufer durch eine gezielte -->Argumentation und/oder durch entsprechende Zugeständnisse überwunden werden. Zuvor sollte jedoch durch ein -->hypothetisches Zugeständnis geklärt werden, ob der jeweilige Kaufwiderstand wirklich ein Einwand oder nur ein -->Vorwand ist. Einwände nach dem Kauf sind berechtigte -->Reklamationen.