Empathie

Empathie (Einfühlungsvermögen) ist die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen. »Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt, so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen ansehen« (Henry Ford). Verkäufer müssen sich in die Lage ihrer Kunden hineinversetzen können, d. h. deren Probleme, Erwartungen, Bedürfnisse und Wünsche erkennen, um sich kundenorientiert verhalten zu können. Mit anderen Worten: Verkäufer müssen den Verkaufsvorgang aus der Sicht der Kunden als Einkaufsvorgang betrachten. Die Empathie des Verkäufers darf allerdings nicht übertrieben sein. Wenn sich ein Verkäufer zu stark in seine Kunden hineinversetzt, vernachlässigt er die Interessen der vertretenen Firma. Auf die Dauer sind nur solche Abschlüsse gute Geschäfte, die für beide Partner von Nutzen sind (Win-Win-Prinzip).