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Imperativ-Technik

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Imperativ-Technik

Mit dieser Abschlusstechnik kann ein Verkäufer seinem Kunden helfen, die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Dem Kunden wird »befohlen«, eine bestimmte Alternative zu wählen. Beispiel: »Nehmen Sie dieses Modell! Nach dem, was Sie mir gesagt haben, ist das für Ihren Bedarf genau richtig.« Der Kaufbefehl (Imperativ) wirkt besonders dann als Entscheidungshilfe, wenn er vom Verkäufer mit einem wichtigen Produktvorteil bzw. Zusatznutzen für den Kunden begründet wird. Beispiel: »Schicken Sie die Antwortkarte noch heute ab! Wenn Ihre Bestellung innerhalb einer Woche bei uns eingeht, erhalten Sie 3% Frühbezugsrabatt«.
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