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Isolationstechnik

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Isolationstechnik

Diese von dem Verkaufstrainer Norbert Detroy empfohlene Technik besteht darin, dass der Verkäufer den Kunden nach der Nennung eines Einwandes und vor der Verhandlung fragt, ob das der einzige Grund ist, der dem Abschluss noch im Wege steht (vgl. asw, 6/2007, S. 48). Dadurch wird vermieden, dass der Kunde nach einem Zugeständnis auf diesen Einwand weitere Einwände nennt und entsprechende Zugeständnisse fordert. Wenn der Kunde vor der Verhandlung mehrere Einwände nennt, werden diese vom Verkäufer notiert. Danach fragt er den Kunden zum Beispiel: »Angenommen, wir finden heute für alle Punkte eine für Sie befriedigende Lösung, würden Sie dann den Auftrag erteilen?« Wenn der Kunde diese Frage mit »Ja« beantwortet, kann über die Einwände ernsthaft verhandelt und eine »Paket-Lösung« gesucht werden, die für beide Partner vorteilhaft ist (Win-win-Situation).
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