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Marketing- und Vertriebsmanager (MMA)

Lehrgang für Marketing und Vertrieb

3.950,00 Euro zzgl. MwSt.

Tag 1

Kundenbeziehungsmanagement

  • Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
  • Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
  • Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
  • Kundenrückgewinnungsstrategien
  • Rückgewinnungsaktivitäten
  • Rückgewinnungscontrolling
  • Risiken von CRM
  • Investitionsgütermarketing
  • Verbrauchsgüter- und Dienstleistungsmarketing

Tag 2

Vertriebsprozess aus Anbietersicht

  • Vertriebsstrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
  • Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
  • Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
  • Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
  • Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
  • Argumentationsphase Vereinbarung
  • Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung des Vertragsentwurfs
  • Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
  • Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
  • After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung

Tag 3

Vertriebsprozess aus Kundensicht

  • Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
  • Bezugsstrategien, Make or Buy
  • Sourcing Management, Logistikstrategie
  • Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
  • Preis- und Konditionenpolitik
  • Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
  • Gestaltung der IT-Informationssysteme
  • Requirement Management
  • Problem- und Bedarfsmanagement
  • Klassifikation und Priorisierung
  • Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
  • Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
  • Lieferantenauswahl
  • Bestellmanagement, Produkte
  • OEM, Dienstleistungen, Anlagen

Tag 4

Marketing-Basics

  • Vertriebsprozess im Marketing-Mix
  • Neue Trends im Marketing
  • Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
  • Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
  • Branding, Marken & Corporate Identity
  • Wettbewerbsorientierung
  • Marketingstrategien
  • Marktsegmentierung
  • SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbwertungsverfahren
  • Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
  • Portfolioanalyse nach McKinsey
  • Positionierungsanalyse/Imageanalyse
  • Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
  • Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)

Tag 5

Soft Skills für Sales Manager

  • Grundlagen der Kommunikation unter Einbeziehung psychologischer Aspekte
  • Reflexion eigenen Kommunikationsverhaltens
  • Selbstbild und Fremdbild/Feedbackprozesse
  • Grundsätze erfolgreicher Präsentation
  • Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
  • Stressmanagement und Psychohygiene
  • Klassische Rhetoriktricks
  • Verhandlungsführung
  • Grundlagen NLP, Pacing/Leading
  • Einwand/Vorwand-Techniken
  • Argumentative Taktiken/Fragen beantworten
  • Umgang mit Störungen
  • Körpersprache, Stimme, Augenpositionen
  • Wie Sie mit dem „kybernetischen“ Kreislauf einfacher Kunden gewinnen
  • 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen
  • 18 Variationen, wie Sie mit Einwänden einfacher und schneller Ziele erreichen

Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich sind, die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).

Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.

Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten, Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden. Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffe Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linearprozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.

Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkaufsprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Eine der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.

Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.

Dieser von der MMA konzipierte und zertifizierte Fachlehrgang qualifiziert die Teilnehmer nach 5 Seminartagen zum Diplom Sales Manager.

Renommierte Praktiker und führende Berater vermitteln fundiertes Fachwissen, die neuesten Trends und aktuelle Entwicklungen. Anhand von Best-Practice- und State-of-the-Art-Beispielen werden erfolgreiche Strategien, erprobte Methoden und Instrumente analysiert, die wichtige Impulse für die Praxis liefern. Maximaler Praxisbezug wird durch interaktive Gruppenarbeiten, Präsentationen und Diskussionen gewährleistet und gefördert. Effizient und intensiv: Die Lehrinhalte werden in 5 Tagesmodulen umfassend und kompakt aufbereitet.

Sie pflegen den Gedanken- und Erfahrungsaustausch mit Referenten und Kollegen aus anderen Branchen und holen sich neuen Schwung sowie innovative Denkanstöße, die Ihnen den Weg zu einem erfolgreichen Marketing ebnen werden.

Folgende Vorteile erwarten Sie

Mit dieser Fachausbildung erlangen Sie praxisrelevantes Fachwissen und erprobte Instrumente und Methoden zur Weiterentwicklung und Verbesserung Ihrer Sales-Fähigkeiten und des Sales-Managements. Erfolgreiche Praktiker und führende Berater informieren über folgende Schwerpunktthemen:

  • Customer Relationsship Management
  • Investitionsgütermarketing, Dienstleistungsmarketing, Verbrauchsgütermarketing
  • Prozessorientierung im Vertrieb
  • Vertriebsstrategien
  • Markt- und Kundenplanung
  • Geschäftsanbahnung
  • Verhandlungsführung
  • Vertriebscontrolling

Das Seminar richtet sich an

Sie sind mit Aufgabenstellungen im Sales und/oder Marketing betraut bzw. wollen sich als (angehende) Führungskraft die Bedeutung und Potentiale des strategischen Vertriebsmanagement vergegenwärtigen und für ihr Unternehmen erschließen? Dann wird dieser Lehrgang ihr Know-how auf den neuesten Stand bringen. Das Lehrgangskonzept ist auf die aktuellen Herausforderungen im Sales-Management maßgeschneidert.

  • Unternehmer und Manager von Unternehmen
  • Führungskräfte im Vertrieb, Marketing, Einkauf
  • Verantwortliche und Projektmanager, die mit der Einführung, Umsetzung und Optimierung der vertrieblichen Geschäftsprozesse betraut sind
  • Kommunikationsverantwortliche (intern/extern)

Methoden, Ablauf

Ein Kompakt-Lehrgang in Theorie und Praxis für eine ganzheitliche und konzeptionelle Denk- und Handlungsweise im Vertriebs-Management.

  • Fachwissen wird in Referaten und anhand von Praxisbeispielen vermittelt
  • Lösungen für konkrete Aufgabenstellungen werden im Rahmen von Fallstudien erarbeitet; im Anschluss daran werden die Ergebnisse analysiert und präsentiert
  • Diskussion und Erfahrungsaustausch sind integrale Bestandteile des Lehrgangs Gruppenarbeiten und Präsentationen fördern den interaktiven Ablauf. Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und den Vortragenden aus der Praxis.

Die Inhalte dieses Programms werden durch erfahrene Praktiker und Spezialisten vermittelt. Die Referenten verfügen sowohl über inhaltliche Kompetenz und langjährige Erfahrung auf ihrem Wissensgebiet als auch über die methodischen und didaktischen Fähigkeiten, das Wissen und die interaktiven Abläufe zu strukturieren. Die begrenzte Teilnehmerzahl garantiert ein intensives und interaktives Arbeiten.

Das Seminar beinhaltet folgende Leistungen

  • Fünftägiger Lehrgang, jeweils von 9.30 bis 17.30 Uhr
  • Vortrag Special Guest
  • Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
  • Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte auf USB-Stick als Give away
  • Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
  • Frühstück, Mittagessen (drei Gänge auf Wunsch), Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke aller Art und Gebäck
  • Hotelservice (Empfehlung)
  • Reiseservice (Bahn, Flug, Taxi), optional
  • Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails), optional
  • Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte), optional

Certified Sales Manager (MMA)

Nach erfolgreicher Teilnahme an diesem Lehrgang und Akkordierung durch die Vortragenden wird Ihnen von der Münchner Marketing Akademie das Zertifikat mit dem Titel „Certified Sales Manager (MMA)“ übergeben. Sie erhalten es unmittelbar nach dem Abschluss des Trainings. Wir bauen keinen Prüfungsstress auf, sondern honorieren Ihre Mitarbeit und Ihre Beiträge in den Fallstudien und Workshops. Ihr Qualifikations-Check besteht in der praktischen Umsetzung des Gehörten während des Lehrgangs. Unser Ziel ist es, dass Sie den Lehrgang mit erprobtem Wissen abschließen und sich mit frischem Enthusiasmus neuen Aufgaben stellen.

Mit einem Zertifikat der Münchener Marketing Akademie erhalten Sie nicht nur einen fachlich anerkannten Qualifizierungsnachweis, sondern auch ein Dokument, welches in der Praxis hohe Anerkennung und Reputation erfährt. Jeder unserer Dozenten und Trainer verfügt über die erforderlichen Bildungsabschlüsse und Befähigungsnachweise sowie zusätzliche Qualifikationen. Wir leisten mehr als das Übliche. Unsere Bildungseinrichtung ist Mitglied des MedienCampus Bayern e. V., dem von der Staatsregierung getragenen Dachverband für die Medienaus- und -fortbildung in Bayern. Unsere Bildungskonzepte sind durch die Mitarbeit in der ARGE ProEthik geprägt.

In Erfüllung der staatlichen Maßgaben und zum dezidierten Nachweises Ihrer erworbenen Qualifikation sind die Bildungsinhalte in Ihrem Nachweis "Certified Sales Manager (MMA)" explizite ausgewiesen.

Sie umfassen das komplette Anforderungsprofil von den Grundlagen des Marketings über die erweiterten Vertriebsstrukturen bis hin zum Customer Relationsship Management unter besonderer Berücksichtigung des Online Marktes und der Maßnahmen eines Unternehmens im Marketing-Mix.

Ihr Zertifikat „Certified Sales Manager (MMA)“ ist für Unternehmensführer, Behördenleiter oder Personalchefs ein Kompetenznachweis auf hohem Niveau. Zudem profitieren Sie von dem vorzüglichen Ruf der Münchener Marketing Akademie in der Wirtschaft, bei Verbänden und bei Verwaltungen.

München
Standort München

Marketing- und Vertriebsmanager (MMA)
Die nächsten Termine in München:

  • 21. - 25.01.2019
  • 06. - 10.05.2019
  • 15. - 19.07.2019
  • 09. - 13.09.2019

Was die Münchner Marketing Akademie in ihren Marketing-Seminaren lehrt, lebt sie auch selbst vor: die Einheit der Dimensionen.

Ungewöhnliche Ideen und moderne Anwendungen gehen bei uns Hand in Hand mit erprobtem Praxiswissen und den geistigen Impulsen des Umfeldes.

Unsere Head-Location in München-Schwabing spiegelt diese Einstellung wieder: Das Seminarhaus in der Biedersteiner Straße 6 entstand im Zuge des Aufstiegs Münchens zur »Kunststadt«.
Gründerzeit, barocke Erinnerung und visionäre Orientierung prägen die Architektur – der Versuch, ästhetische Ausstrahlung und Funktionalismus jeweils als Maximum zu realisieren. Hohe Decken, Stuck und Glanz schaffen große Räume für inspiriertes Arbeiten. Nicht umsonst steht das Haus unter Denkmalschutz. Es repräsentiert beispielhaft den Fundus der Erfahrungen, und ist doch schon der Aufbruch in die Moderne.

Wir haben heute davon ein großzügiges Raumkonzept und beste Bedingungen für Seminare auf dem Stand der neuesten Lehr- und Konferenztechnik. Mit dem nahe gelegenen Englischen Garten gibt es eine wunderbare Möglichkeit, zu entspannen und sich inspirieren zu lassen. Die Location entfaltet einen starken ideellen Stimulus.

Anfrage zu

Marketing- und Vertriebsmanager (MMA)

Bitte wählen Sie die gewünschte Teilnehmerzahl.

Marketing- und Vertriebsmanager (MMA)
München
Mo., 21. - Fr., 25.01.2019
3.950,00 Euro
Lehrgang 5 Tage 21.01.2019 3 Monate 5 Tage 3950.00
München
Mo., 06. - Fr., 10.05.2019
3.950,00 Euro
Lehrgang 5 Tage 06.05.2019 6 Monate 2 Wochen 3950.00
München
Mo., 15. - Fr., 19.07.2019
3.950,00 Euro
Lehrgang 5 Tage 15.07.2019 9 Monate 4 Stunden 3950.00
München
Mo., 09. - Fr., 13.09.2019
3.950,00 Euro
Lehrgang 5 Tage 09.09.2019 10 Monate 3 Wochen 3950.00
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