Messearbeit ist ja nur bloßes Rumstehen und Leute anlächeln … uuuuh wie dieser Satz schmerzt! Wie die Füße, wenn man tatsächlich a) den ganzen Tag nur rumgestanden oder b) den ganzen Tag nur rumgelaufen ist.
Generell sind Messen ein super Marketinginstrument, um bestimmte Dinge zu erreichen. Bestimmte Dinge – was denn? Und da sind wir schon beim Lieblingswort: DAS ZIEL.
Was ist das Ziel?
Schon in der Vorvorbereitungsphase sollte gut überlegt werden, warum man überhaupt einen Messeauftritt und eine Ausstellung plant.
Gilt es, mehr Sichtbarkeit zu bekommen? Dann ist es wohl angebracht, mich auf meinen Wirkungskreis zu fokussieren. Wenn ich eine Messe in der Stadt oder der näheren Umgebung meiner Niederlassung habe, gibt es gute Möglichkeiten, die örtliche Wahrnehmung zu verbessern, sei es durch Pressearbeit, Online PR und den direkten Kontakt zu den Messebesuchern.
Will ich aber meine Sichtbarkeit international erhöhen, dann wähle ich eine Riesenmesse aus wie zum Beispiel die Hannover Messe, die weltgrößte Industriemesse (so wie wir es mit der InterGest Worldwide zum 3. Mal in Folge getan haben).
Ist es mein Ziel, etwas zu verkaufen? Na ja, aber wie will man das messen? (Dass ein Termin sofort am Messestand ausgemacht wird und es dann gleich zum Abschluss kommt; oder ein Produkt wechselt sofort den Besitzer – das kommt wohl eher nur in (Messe-)Träumen vor.)
Oder geht es bei Sichtbarkeit darum, sich auf denselben Messen wie mein Mitbewerb zu präsentieren, denn “Dabei sein ist alles”? Warum mache ich das. Zahlt es sich wirklich aus – finanziell, personell, zeitlich – oder ist das ein “Nice to have”, aber für die Lieferanten oder Kunden nicht wirklich relevant… Da kommt auch gleich die nächste Frage auf:
…und überhaupt! Wer ist denn eigentlich die Zielgruppe???
Ich sehe jetzt wieder Axel Roggmann vor mir, meinen Referenten des Public Relations 3.0 Seminars, und höre, wie er in die Runde fragt: An wen will ich denn kommunizieren? Messe ist ja Kommunikation. (ich glaube, ich sollte einmal bei Axel Roggmann anrufen und ihn bitten, den Satz aufzunehmen … dann kann ich ihn in jedem Meeting, jedem Telefonat, jeden Tag abspielen – sooooo wichtig ist das!)
Also: Wir haben auf Messen verschiedene Zielgruppen:
Zuerst mal ganz offensichtlich die Besucher, die auf eine Messe gehen, um sich dort zu informieren, neue Unternehmen kennenzulernen oder Unternehmen wiederzutreffen.
Auch die anderen Austeller könnten potenzielle Kunden werden. Diese als Kunden zu akquirieren ist sicherlich eine Herausforderung, da diese ja nicht damit rechnen, in diese Richtung angesprochen zu werden. Entscheider sind meist nicht die gesamte Messe anwesend, sondern Abteilungen welche mit der direkten Ansprache möglicherweise überfordert sind.
Und zu guter Letzt: Die Messe selbst bzw. deren Organisatoren als Zielgruppe. Ihr Ziel ist es, durch ihre Positionierung auf der Messe eben diesen Organisatoren zu zeigen, dass Ihr Unternehmen für sie der optimale Kooperationspartner wäre.
Wer macht Was bis Wann und Wieso?
Nachdem wir das Ziel und die Zielgruppe definiert haben, folgt nun die Frage nach dem Wie und Was? Bei Messevorbereitungen geht es immer um die Frage: Wer macht das? Und meist kommt die Marketingabteilung dran. Man ist gut beraten, bei jeglicher Kommunikation nach außen auch den Chef oder die Chefin zeitgerecht miteinzubeziehen. Einen Chef oder eine Chefin, die unvorbereitet auf die Messe geht oder überhaupt nur das Vertriebsteam hinsendet, erinnert an Star Wars Episode I – eh ok, aber nicht glänzend. Die Marketingabteilung macht die gesamte Vorbereitung ‑ und dann fährt das Vertriebs Team hin… Ja stimmt, es muss immer eine gemeinsam Strategie und Kommunikation geben. Pläne, Pläne, Pläne – das ist fast schon das Heilmittel für alles. Neben der detaillierten Vorbereitung und Einteilung muss dann die Durchführung vor Ort ebenso minuziös geplant werden.
Von der Nacharbeit rede ich jetzt gar nicht erst, denn da gilt das Obige 1 zu 1:
“Nach der Messe ist vor der Messe”.
Zum Schluss braucht es wie immer die Analyse. Welche Ziele gab es und wurden diese erreicht? Hat man auf der Messe die Zielgruppe angetroffen und angesprochen? Was war das Outcome davon? Und schlussendlich: Hat sich das gelohnt? Deckt das Ergebnis die Kosten, den Aufwand, vor, während und nach der Messe.
Am Ende des Tages also: Reißleine oder Zukunftsgedanken?
Über die Autorin:
Natalie Kutschera, BA pth, MBA
Natalie Kutschera ist die Marketing Leiterin bei Heller Consult Tax and Business Solutions GmbH in Wien. Mit kreativen Ideen und Entschlossenheit versorgt sie sowohl die Steuer- und Unternehmensberatung Heller Consult als auch die internationale Treuhandgesellschaft InterGest Worldwide. Man könnte sie als Bildungs-Junkie bezeichnen: sie ist Bachelor der Psychotherapie, absolvierte die Ausbildung European Business License am WIFI Wien und das College for Marketing and Sales. Im Frühjahr 2015 schloss sie ihren International MBA für Management und Kommunikation auf der FH Wien mit gutem Erfolg ab. Auf der Münchner Marketing Akademie absolvierte sie das Seminar Public Relations 3.0 und plant noch dort noch weitere Seminarbesuche.
