Äquivalenzprinzip

Das Äquivalenzprinzip ist ein Maßstab für die gerechte Entlohnung der Verkäufer. Danach ist die Entlohnung relativ gerecht, wenn die Einkommensunterschiede zwischen den einzelnen Mitarbeitern den jeweiligen Anforderungen und Leistungen entsprechen.
Die Anforderungen an Verkäufer im Außendienst hängen vom Arbeitsplatz bzw. Verkaufsgebiet ab. Sie sind umso höher,

• je größer das zu bearbeitende Gebiet,
• je größer die Zahl der zu betreuenden Kunden,
• je höher der Anteil der Großkunden,
• je größer die Zahl der Mitbewerber,
• je höher der Marktanteil der Mitbewerber,
• je umfangreicher und erklärungsbedürftiger das Sortiment ist.

Die Leistungen der einzelnen Verkäufer im Außendienst werden vor allem nach dem von ihnen erzielten Umsatz und Deckungsbeitrag gemessen. Die Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst, die für die Abwicklung der Aufträge zuständig sind, erhalten dagegen i. d. R. ein festes Gehalt. Die unterschiedliche Vergütung im Innen- und Außendienst ist eine wesentliche Ursache für zwischenmenschliche Spannungen. Das relativ hohe Einkommen der Verkäufer im Außendienst bewirkt Unzufriedenheit bei den Kollegen im Innendienst, wodurch die Zusammenarbeit gestört wird. Um die Zusammenarbeit zwischen den beiden Bereichen zu verbessern, sollte auch im Innendienst eine leistungsabhängige Vergütung eingeführt werden. Dies könnte z. B. in Form einer Team-Provision erfolgen, wobei der Innendienst mit einem bestimmten Prozentsatz am variablen Einkommen des Außendienstes beteiligt wird. Um die Teamarbeit im Vertrieb noch stärker zu fördern, sollte auch das Einkommen der Verkaufsleitung an die Provision des Außendienstes gekoppelt werden.

Die Entlohnung der Verkäufer sollte auch im Vergleich zur Konkurrenz dem Äquivalenzprinzip entsprechen. Wenn die Höhe der Vergütung von den Mitarbeitern als ungerecht empfunden wird, sinken deren Leistungen und damit die Zufriedenheit der Kunden. Damit wächst die Gefahr, dass leistungsfähige Verkäufer und gute Kunden zur Konkurrenz abwandern.