Alternativ-Fragen

Alternativ-Fragen lassen dem Gesprächspartner nur die Wahl zwischen zwei oder mehr Antwortmöglichkeiten. Beispiele: „Bevorzugen Sie Holz- oder Kunststofffenster?“ „Bezahlen Sie in bar oder mit Scheck?“ Alternativ-Fragen erfordern vom Kunden also eine Entscheidung und werden deshalb auch als Entscheidungsfragen bezeichnet. Solche Fragen können dazu benutzt werden, dem Verkaufsgespräch eine bestimmte Richtung zu geben. Für die Bedarfsermittlung sind sie nur bedingt geeignet, da sie den Antwortspielraum des Kunden einschränken. Intelligente Gesprächspartner erkennen die Absicht des Verkäufers und reagieren negativ. In der Abschlussphase des Verkaufsgespräches sind Alternativ-Fragen oft von großem Wert, wenn der Kunde keinen Kaufentschluss äußert. In diesem Fall dienen sie als Entscheidungshilfe bzw. -->Abschlusstechnik. HL