CAS – Anwendung in der Praxis

Der Begriff CAS (Computer Aided Selling) bedeutet den Einsatz mobiler Computer zur Unterstützung der Verkäufer im Außendienst sowie der gesamten Verkaufsorganisation. Ein CAS-System soll vor allem die Verkäufer im Außendienst bei der Gewinnung und Betreuung von Kunden unterstützen. Zu diesem Zweck werden häufig folgende CAS-Systembausteine eingesetzt: Absatzinformationen nach Kunden und Artikeln Informationen über Deckungsbeiträge nach Kunden und Artikeln Besuchsplanung und Besuchsberichte Aktionsplanung und -kontrolle nach einzelnen Kunden und Artikeln Preisgruppen und Angebotserstellung Einholung und Bestätigung von Aufträgen Information über potenzielle Kunden. Abbildung einfügen CAS (Computer Aided Selling) Die Zusammenarbeit des Verkaufsaußendienstes mit dem Verkaufsinnendienst (-->Kundenteam) wird durch ein CAS-System erheblich erleichtert. So können im unmittelbaren Datentransfer Informationen vom Außen- an den Innendienst und umgekehrt gesendet werden (Auftragsbestätigung, Verwaltung von Kundendaten und Preisgruppen, Aktualisierung der Aktionsplanung usw.). Durch die Kommunikationsmöglichkeiten eines CAS-Systems (Außendienst–Innendienst) kann der Außendienst seine Tätigkeit von zu Hause aus aufnehmen (-->Home Office). Der Außendienst erhält damit mehr verkaufsaktive Zeit. Ein computergestütztes Verkaufssystem erleichtert in erheblichem Maße die Steuerung eines umfangreichen Außendienstes. So können von der Führung über unmittelbaren Datenzugriff Informationen über die Tätigkeit des Außendienstes (z. B. Besuchsberichte, Absatzinformationen, Auftragseingänge usw.) eingeholt werden und bei Bedarf kann eine direkte Rückkopplung an den Außendienst erfolgen.