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Computer Aided Selling

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Computer Aided Selling

Computer Aided Selling (CAS) bedeutet »computergestütztes Verkaufen«, also sämtliche Möglichkeiten, mit dem Computer schneller oder besser zu verkaufen. Demzufolge steht CAS für viele verschiedene Anwendungen im Vertrieb. Die klassische und weitestverbreitete Anwendung ist der Einsatz von Kundendatenbanken in Verkauf und Vertrieb, häufig werden derartige Systeme deshalb auch als CAS-Systeme bezeichnet. Inhaltlich unterscheidet man folgende Kategorien, wobei die Grenzen fließend sind: Kontaktmanagement-Software: Diese meist preisgünstigen Programme verwalten Kundenadressen, Ansprechpartner und die entsprechenden Kontakte mit diesen Personen. So kann jeder Mitarbeiter im Unternehmen erkennen, was Kollegen bereits mit einem bestimmten Kunden besprochen haben, welche Angebote der Kunde erhalten hat und welche Probleme sich abzeichnen. Der Schwerpunkt von Kontaktmanagement-Software liegt auf dem Management der vielfältigen Kundenkontakte von Unternehmen. Sie kommt besonders in kleineren Unternehmen und Vertriebsorganisationen zum Einsatz. Vertriebsinformationssysteme/Sales Force Automation: Neben den Informationen und Kontakthistorien von Kunden beinhalten Vertriebsinformationssysteme auch die Steuerung des Vertriebs über Prioritäten und Potenziale (Opportunity-Management) sowie ein Berichtswesen. Sie sind ausgelegt auf den Einsatz in größeren Vertriebsorganisationen und bilden den Verkaufsprozess vom Erstkontakt mit dem Kunden bis zur Nachbereitung des Auftrags vollständig ab. Neben dem Einsatz von Kundendatenbanken im Vertrieb kann der Computer auch andere Anwendungen im Verkauf finden. Die häufigsten sind: Angebotspräsentation: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, daher setzen immer mehr Unternehmen Präsentationssysteme und Multimedia in ihrer Angebotspräsentation ein. So können schwierige Zusammenhänge leichter und überzeugender dargestellt werden. Interaktive Systeme ermöglichen außerdem das Einbeziehen des Kunden in die Präsentation. E-learning: Das Lernen mit dialogfähigen Kommunikationssystemen spielt zunehmend eine wichtige Rolle. Schon heute informieren viele Unternehmen ihren Außendienst via neue Medien (Intranet, Business-TV, CD-ROM) über neue Produkte und deren Spezifikationen. Über den Einsatz von Bewegtbildern und Videosequenzen werden computergestützte Lernprogramme in Zukunft auch im Bereich des affektiven Lernens eingesetzt (Verkaufstraining, Persönlichkeitsentwicklung). Konfigurationssysteme für komplexe Angebote (-->Konfigurationssysteme). Gebietsoptimierung: Grafische Informationssysteme mit digitalisierten Landkarten erleichtern die Planung von Vertriebsgebieten und ermöglichen die gerechte Verteilung, z. B. nach dem Potenzial eines Gebietes (-->Gebietsplanung).
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