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Cross Selling

Cross Selling bedeutet Überkreuzverkauf oder Zusatzverkauf. Ein Unternehmen bietet seinen Kunden, die bisher nur wenige Produkte aus dem Sortiment gekauft haben, ergänzende Produkte an (-->Cross Buying). Die Verkaufschancen sind dabei relativ hoch, weil es leichter ist, Stammkunden mehr zu verkaufen, als neue Kunden zu gewinnen. Cross Selling wird insbesondere von Banken und Versicherungen praktiziert. Es ist jedoch grundsätzlich in allen Branchen bzw. Unternehmen möglich. Beispiele: Waschmaschinen, Wäschetrockner und Bügelmaschinen Oberbekleidung und Accesoires Hard- und Software. Das Cross Selling verfolgt mehrere Ziele: Steigerung und Sicherung des Umsatzes Steigerung und Sicherung des Gewinns Verstärkung der -->Kundenbindung Erhöhung der Wechselbarrieren. Durch das Cross Selling steigt der Umsatz pro Altkunde und Kundenbesuch, während die Kosten pro Auftrag entsprechend sinken. Dieser Effekt ist umso größer, je besser die Zusatzangebote die bisher gekauften Produkte ergänzen, d. h. wenn es sich um Komplementärprodukte handelt. Die Umsatzsteigerung kann verstärkt werden, indem der Umsatz mit den einzelnen Kunden bonifiziert wird. Durch die -->Bonifikation werden die Kunden finanziell an das Unternehmen gebunden. Beim Cross Selling werden die Verkaufspreise in Abhängigkeit von der gesamten Kundenbeziehung gestaltet. Dabei können einzelne Produkte zu Grenzkosten oder sogar darunter angeboten werden, wenn dadurch der Absatz von gewinnbringenden Produkten gefördert wird (-->Preisuntergrenze). Das Cross Selling ist betriebswirtschaftlich sinnvoll, solange eine Kundenbeziehung insgesamt profitabel ist. Die erfolgreiche Anwendung des Cross Selling setzt eine gute Kundenkartei voraus, die nicht nur Namen und Anschrift der Kunden enthält, sondern auch demografische Daten sowie Informationen über das bisherige Kauf- und Zahlungsverhalten. Bei großem Kundenbestand und umfangreichem Sortiment ist eine DV-gestützte Kundendatenbank erforderlich (-->Data Base Marketing). Die Datenbank ermöglicht die Segmentierung des Kundenbestandes nach den jeweils relevanten Merkmalen und bildet damit die Basis für ein effizientes Ausschöpfen des Cross Selling-Potenzials.
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