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Door-in-the-face-Technik

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Door-in-the-face-Technik

Diese Verkaufstechnik besteht darin, dass der Verkäufer vom Kunden zunächst eine überhöhte Gegenleistung für ein Zugeständnis fordert, die dieser sehr wahrscheinlich ablehnen wird. Wenn der Kunde die erste Forderung abgelehnt hat, verlangt der Verkäufer eine wesentlich kleinere Gegenleistung. Dann besteht eine große Chance, dass der Kunde diese Bedingung (das eigentliche Ziel) des Verkäufers erfüllen wird. Beispiel: Der Verkäufer fordert für einen Mengenrabatt von 10% eine zusätzliche Abnahme von 20 Mengeneinheiten. Wenn der Kunde ablehnt, reduziert er seine Forderung auf 15 Mengeneinheiten. Das Risiko dieser Verkaufstechnik besteht darin, dass die erste Forderung oder Bedingung des Verkäufers vom Kunden als maßlos übertrieben beurteilt wird. Wenn der Verkäufer danach eine geringere Gegenleistung vom Kunden verlangt, wird dessen Kaufbereitschaft nicht steigen, sondern eventuell sogar sinken.
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