Gebietsplanung

Die meisten Hersteller und Großhändler organisieren ihren Verkaufsaußendienst nach Gebieten. Dabei erhebt sich die Frage, wie das gesamte -->Absatzgebiet aufgeteilt werden soll, d. h. wie viele Verkaufsgebiete bzw. Verkäufer optimal sind. Für die Planung der Verkaufsgebiete stehen drei Methoden zur Verfügung:

• Absatzpotenzialverfahren
• Arbeitslastverfahren
• Deckungsbeitragsverfahren

Nach dem Absatzpotenzialverfahren werden die einzelnen Gebiete so angelegt, dass sie im Idealfall das gleiche Absatz- oder Umsatz-Potenzial aufweisen (-->Absatzkennziffern). Diese Methode hat den Vorteil, dass alle Verkäufer die gleichen Absatzchancen bzw. Verdienstmöglichkeiten erhalten. Der Nachteil besteht darin, dass sich das Umsatz-Potenzial i. d. R. nicht gleichmäßig über das gesamte Absatzgebiet verteilt. Die Anwendung des Potenzialverfahrens führt also zu Verkaufsgebieten mit unterschiedlicher Größe. Je größer die Fläche des Gebietes, desto höher ist der Zeitbedarf zum Besuchen der dort ansässigen Kunden, d. h. die Arbeitslast für die betreffenden Verkäufer. Die Gebietsplanung nach der Potenzialmethode bewirkt eine Demotivation der benachteiligten Kollegen. Nach dem Arbeitslastverfahren werden Verkaufsgebiete mit gleicher Arbeitslast gebildet. Der Nachteil dieses Verfahrens besteht darin, dass es zu Gebieten mit unterschiedlichem Umsatz-Potenzial führt.

Wenn die Entlohnung vom Umsatz abhängig ist, sind diese Gebiete für die Verkäufer unterschiedlich attraktiv. Bei hohem Umsatz-Potenzial sind höhere Provisionen leichter zu erzielen als bei niedrigem Potenzial. Aufgrund der geschilderten Problematik werden die beiden Planungsverfahren in der Praxis meistens kombiniert. Zuerst wird die Potenzialmethode angewendet. Für die so gebildeten Gebiete werden im zweiten Schritt die Arbeitslasten ermittelt. Im dritten Schritt werden allzu große Arbeitslastunterschiede reduziert. Das Ergebnis dieser sukzessiven Planung sind einigermaßen ausgewogene Gebiete. Die sukzessive Planung der Verkaufsgebiete ist sehr aufwändig.

Außerdem werden die betroffenen Außendienstmitarbeiter oft nicht an der Planung beteiligt, was sich negativ auf die Akzeptanz der Ergebnisse auswirkt. Diese Nachteile können durch eine simultane Planung mit Hilfe von Geographischen Informationssystemen (-->Geosoftware) vermieden werden. Bei der Gebietsplanung sollte auch berücksichtigt werden, dass die betreffenden Verkäufer einen ausreichenden Deckungsbeitrag erzielen können. Wenn das nicht der Fall ist, sind die ertragsschwachen oder gar verlustbringenden Gebiete auf die benachbarten Gebiete aufzuteilen. Die Größe, Struktur und Zahl der Gebiete bzw. Verkäufer sind grundsätzlich so festzulegen, dass der gesamte Deckungsbeitrag des Unternehmens maximiert wird.