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Hypothetisches Zugeständnis

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Hypothetisches Zugeständnis

Das hypothetische Zugeständnis ist eine Verkaufstechnik, mit der man feststellen kann, ob der -->Kaufwiderstand des Kunden ein -->Einwand oder ein -->Vorwand ist. Diese Technik besteht darin, dass der Verkäufer (V) dem Kunden (K) hypothetisch entgegenkommt (wenn »Ja«) und anschließend fragt, ob er damit einverstanden wäre (dann »Ja?«). Antwortet der Kunde mit »Ja«, ist sein Kaufwiderstand ein Einwand. Wenn der Verkäufer gegen den Einwand argumentiert und/oder dem Kunden entgegenkommt, hat er eine realistische Chance, den Auftrag zu erhalten. Antwortet der Kunde mit »Nein«, ist der Kaufwiderstand ein Vorwand. In diesem Fall wäre es sinnlos, gegen den Kaufwiderstand zu argumentieren und/oder dem Kunden entgegenzukommen, weil das Verlustrisiko des Verkäufers 100% beträgt. Wenn er dem Kunden beweisen würde, dass dessen Kaufwiderstand ein Vorwand ist, würde er ihm eine psychologische Niederlage zufügen. Der Verkäufer würde den Kunden blamieren und wahrscheinlich verlieren. Die Technik des hypothetischen Zugeständnisses (Wenn Ja-Technik) wird in dem folgenden Beispiel erläutert: K: »Nein!« V: »Warum?« K: »Zu lange Lieferzeit!« (Einwand oder Vorwand?) V: »Angenommen, ich könnte die Lieferzeit verkürzen (wenn Ja), würden Sie dann kaufen?« (dann Ja?) K: »Nein!« (Vorwand) V: »Weitere Gründe?« K: »Zu teuer!« V: »Angenommen, ich würde Ihnen preislich entgegenkommen, wären Sie dann bereit, zu kaufen?« K: »Ja, dann schon!« (Einwand) Der Verkäufer hat jetzt eine Chance, den Kaufwiderstand des Kunden argumentativ und/oder durch ein -->Preiszugeständnis zu überwinden (-->Preisverhandlung).
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