Zielvereinbarungen mit dem Außendienst

Zur zielgerichteten Steuerung eines umfangreichen Außendienstes sind Zielvereinbarungen ein wesentliches Instrument. Darin werden von der Führungskraft gemeinsam mit den Außendienstmitarbeitern die Verkaufsziele für den Planungszeitraum festgelegt. Beispiele: Zahl der zu akquirierenden Neukunden Absatz je Artikel, Kunde und Kundengruppe Deckungsbeitrag je Artikel, Kunde und Kundengruppe Häufigkeit von Besuchen bei A-, B- und C-Kunden Einführung neuer Produkte (Mengen, Preise, Kunden) Kriterien zur Bearbeitung von offenen Posten (Forderungen) Einhaltung von Investitions- und Kostenbudgets. Diese Ziele können „bottom up« (von unten nach oben) geplant werden. Gegebenenfalls muss eine Korrektur der Ziele durch die Führungskraft in Absprache mit dem jeweiligen Mitarbeiter erfolgen. Es sollten regelmäßige Check-up-Termine stattfinden, bei denen die vereinbarten Ziele mit den erreichten Werten verglichen werden. Bei einer kurzfristigen Nichterreichung der geplanten Ziele sollten jedoch keine Zielkorrekturen vorgenommen werden, weil dadurch die Motivation zur Erreichung hochgesteckter Ziele verloren geht. Die Vereinbarung und die Erreichung von Zielen kann mit der Entlohnung des Außendienstes gekoppelt werden, d. h. ein gewisser Anteil des Jahresgehaltes kann von der Erreichung der vereinbarten Ziele abhängig sein.